衡石程書(shū)，楊穿三葉

——訪廣州海外展覽有限公司總經理程楊

文｜劉昱歡  圖｜廣州海外展覽有限公司

個人簡介

　　程楊，生(shēng)于1964年，畢業于武漢大(dà)學，現任廣州海外展覽有限公司董事、總經理，曾獲國防科學技術工(gōng)業委員(yuán)會、中(zhōng)華全國婦女聯合會頒發的國防科技工(gōng)業巾帼建功獎章，并于2016年獲得“中(zhōng)國航天科技集團公司勞動模範”榮譽稱号。她帶領着長城展覽公司這支優秀的團隊成功地将中(zhōng)國國際寵物(wù)用品展覽會、中(zhōng)國國際奶業展覽業、中(zhōng)國國際花卉園藝展、中(zhōng)國國際果蔬、加工(gōng)技術及物(wù)流展覽會、廣州國際盆栽植物(wù)及花園用品展覽會打造成了國際知(zhī)名品牌展覽會。

　　宋代徐元傑曾有一(yī)詩雲：“花開(kāi)紅樹(shù)亂莺啼，風日晴和人意好”。而我(wǒ)們一(yī)行人拜訪程楊女士的當天，恰恰是懷抱着一(yī)份吉祥的心意逢上了一(yī)個風和日麗的天。這一(yī)去(qù)才發現，原來程楊女士辦公的地點竟在北(běi)京大(dà)觀園裏。但凡有些學養的人都知(zhī)曉《紅樓夢》，而這大(dà)觀園便是爲了拍攝電視劇《紅樓夢》建造的仿古園林。

　　事物(wù)之間總是息息相關的，能地處這雍容華貴之地的企業必有雄厚實力，因此要想了解程楊，我(wǒ)們得先了解一(yī)下(xià)廣州海外展覽有限公司。該公司是由商(shāng)務部批準成立的專業國際展覽公司，成立于1995年11月，隸屬于中(zhōng)國長城工(gōng)業集團有限公司，具有國（境）内外(wài)舉辦經貿展覽會資(zī)格，公司的業務主要是在國内主辦、承辦、合作舉辦各類大(dà)型國際展覽會，組織中(zhōng)國企業參加境外(wài)展會及境外(wài)考察，承辦大(dà)型國際會議及文化活動，設計和承建、裝修展覽工(gōng)程。公司如今在美洲、歐洲、亞洲、大(dà)洋洲、非洲的三十多個國家和地區主辦和參加國際展覽會，參展和服務業務遍及五大(dà)洲，被評爲中(zhōng)國十佳展覽公司之一(yī)。

　　那麽，作爲“亞洲品牌十大(dà)商(shāng)業領袖獎”的獲得者，被譽爲“展覽行業中(zhōng)的董明珠”的程楊，是如何進入到公司的，又(yòu)是怎樣一(yī)步步将公司做大(dà)做強的？爲了對她進行進一(yī)步的了解，我(wǒ)們開(kāi)始了與程楊的交談。

江城有佳人，嬌顔比花紅。臨危不辱命，時勢造英雄。

　　程楊與公司的緣分(fēn)始于1985年，當時剛畢業于武漢大(dà)學英美語言文學專業的她被分(fēn)配到了中(zhōng)國航天研究院情報所。1988年3月，被命運青睐的程楊突然被抽調到了負責籌備國際宇航聯合會大(dà)會和展覽會的工(gōng)作小(xiǎo)組，開(kāi)始籌備國際宇航聯合會大(dà)會和展覽會。1993年，爲了一(yī)改從前純粹耗資(zī)不創收的面貌，長城展覽進行了一(yī)次大(dà)整改，将幾個展覽窗口進行了合并，并開(kāi)始模拟獨立核算，終于在1995年11月正式注冊成立了長城展覽有限責任公司。

　　1997年，公司高層因一(yī)個契機了解到了德國紐倫堡所舉辦的水族寵物(wù)展，而當時國内的寵物(wù)行業并不盛興，但考慮到中(zhōng)國長久以來就有飼養金魚的傳統文化，前輩們便在那一(yī)年開(kāi)始籌備中(zhōng)國國際寵物(wù)水族用品展覽會（以下(xià)簡稱CIPS）。由于當時國外(wài)對中(zhōng)國市場并不太了解，導緻前兩屆展會都陷入了困境。而當時的程楊已經是公司的總經理助理了（1997年開(kāi)始擔任），隻是一(yī)直專注在航天技術領域，并沒涉及過水族及寵物(wù)這一(yī)領域。爲了解決CIPS所面臨的難題，1999年，憑借流利的外(wài)語交流能力和敢打、能打“硬仗”的氣魄，程楊被推選爲CIPS的總負責人。

　　面對國内水族寵物(wù)市場的空白(bái)，她首先想到的便是向“牛人”取經。她果斷前往法國寵物(wù)展進行觀摩學習，發現當時的寵物(wù)水族産品并沒有多高的科研技術含量，便立即對中(zhōng)國的水族寵物(wù)行業有了信心。之後，她甚至隻身一(yī)人前往當時水族寵物(wù)行業内首屈一(yī)指的展覽會——德國紐倫堡寵物(wù)水族用品展和負責人談合作。通過她流利而自信的表達，德國人了解了中(zhōng)國長久以來的金魚文化、花鳥文化，更加意識到了中(zhōng)國水族寵物(wù)産業的廣闊前景，随即便與中(zhōng)方簽訂了戰略合作協議，承諾共同打造CIPS，中(zhōng)方也将組織一(yī)批企業參加德國的寵物(wù)水族用品展。

　　爲了使國人知(zhī)曉CIPS，程楊還在晚報上爲展覽會打了廣告，而由于德國負責了CIPS在國外(wài)的宣傳和招展，使得CIPS也逐漸被國際所知(zhī)曉。但這些還不夠，爲了讓CIPS的知(zhī)名度更高，她甚至帶領團隊在國外(wài)各大(dà)水族展進行宣傳，一(yī)個展台一(yī)個展台地去(qù)介紹，在這樣辛勤的努力下(xià)，終于使得CIPS在國際上也具備了知(zhī)名度。

　　在德國和中(zhōng)國的大(dà)力宣傳下(xià)，于1999年舉辦的第三屆CIPS赢得了前所未有的成功。除了有衆多外(wài)國買家來到展會，還有數目驚人的參觀觀衆！由于參觀人數太多，以至于展會的展牌都被掀翻了，展館内部更是人山人海，甚至堵塞難行；不遠萬裏而來的參會觀衆由于不能進館而憤憤不平；參展的産品由于是樣品不能對外(wài)出售，甚至發生(shēng)了各種糾紛……

尤憶昔時俱少年，百尺竿頭同狼舞。大(dà)鵬一(yī)日乘風起，天晴萬裏遊鴻鹄。

　　在程楊的帶領下(xià)，CIPS做出了讓國人引以爲傲的成績——從默默無聞跻身到了國際知(zhī)名寵物(wù)展世界前列。回顧CIPS二十年來的發展，我(wǒ)們可以看到其驚人的變化，我(wǒ)們甚至可以說CIPS創造并引領了中(zhōng)國水族及寵物(wù)産業的産生(shēng)和發展。在第一(yī)個十年裏，CIPS做到了“從無到有”，第二個十年便實現了“從小(xiǎo)到大(dà)”。如今世界90%以上的水族及寵物(wù)用品、零食均由中(zhōng)國制造，可以說這二十年孕育了中(zhōng)國面向全球的水族及寵物(wù)生(shēng)産基地。對此，程楊說道：“盡管我(wǒ)們做到了‘大(dà)’，可我(wǒ)們還不夠強。由于國内這個産業起步較晚，因而一(yī)些産品的技術含量并不高，而且發展這個行業的第一(yī)代人的文化程度并不高，所以，要想實現從數量到質量的轉變，任務還是很艱巨。所幸現在第二代已經開(kāi)始接手，中(zhōng)國目前正處于新老接替的階段，而第二代中(zhōng)有許多人都受過高等教育，有一(yī)些還留過學，因此，不管是在知(zhī)識、見識、志(zhì)向以及對這個行業的認可程度上，他們應該都會比第一(yī)代人做得更好。所以下(xià)一(yī)個二十年，中(zhōng)國的水族與寵物(wù)産業在占據了國外(wài)寵物(wù)用品及零食的市場的基礎上，再來占領國内的市場是非常有希望的。”

　　前二十年，CIPS讓中(zhōng)國融入了世界，那時主要是讓中(zhōng)國的産品和企業走出國門，同時把國外(wài)的人請進中(zhōng)國，進行技術、貿易及文化上的交流；後二十年，CIPS要讓海外(wài)融入中(zhōng)國，把國外(wài)一(yī)些好的産品推廣到中(zhōng)國（尤其是在食品配方、育種、醫療醫藥等尖端技術），同時讓中(zhōng)國的品牌企業、優秀企業樹(shù)立自主品牌意識，在國内占據市場。雖然目前的形勢是“與狼共舞”，但是國内已經有一(yī)大(dà)批企業在技術創新上進行了大(dà)筆投入，甚至專門成立了研究院。那麽後二十年究竟該怎麽做才能在“與狼共舞”的同時能實現“百尺竿頭，更進一(yī)步”呢？對此，程楊也給了我(wǒ)們答案。

　　首先，要積極應對網絡沖擊。對于越來越便捷的線上溝通，程楊給出了令人耳目一(yī)新的看法，她認爲更便捷的交流不但不會對線下(xià)展會造成沖擊，反而還能促進線下(xià)活動的發展。一(yī)方面，有戰略眼光的業者會通過展會的現場展示和講解實現與客戶一(yī)對一(yī)的溝通，憑借現場良好的活動和交流氛圍促進其線上交易的達成。另一(yī)方面，自動化的發展反而讓人們越來越渴望文化生(shēng)活了，人們已經不再像以前一(yī)樣與老人、孩子們住在一(yī)起，在這樣的社會環境下(xià)，老人帶着寵物(wù)來展會以及父母帶着孩子來展會過節就是非常不錯的選擇。

　　同時，還要提高人們的參展意願。雖然國内外(wài)都面臨着産品利潤薄的問題，但國外(wài)的訂貨量大(dà)，因而能夠通過薄利多銷的形式盈利，而對于國内的二、三線城市來說，卻面臨着利潤薄、訂貨量小(xiǎo)的雙重困境。在這樣的情況下(xià)，要想讓當地的經銷商(shāng)、批發商(shāng)來參展是有一(yī)定難度的。對此，程楊談道：“參展更大(dà)的意義并非現場的成交量，而是企業形象的樹(shù)立及品牌的注入，而且，現場成交的氣氛肯定是好于平時的，因而肯定會有比平時在店(diàn)裏更多的成交量。所以說，絕對不能純粹用參展後的直接收入和付出相比是否劃算來看待參展。”

　　另外(wài)，要重點實現從B2B到B2C的轉變。相對于B2C而言，B2B明顯簡單得多。B2B形式的國際貿易，隻需要把貿易商(shāng)、制造商(shāng)和供應商(shāng)聚集在一(yī)起，再告知(zhī)采購商(shāng)這裏提供了什麽，促成他們之間的交流及合作即可。比較來看，B2C卻困難得多。由于中(zhōng)外(wài)的寵物(wù)市場在銷售渠道、方式等等方面都存在差異，尤其是中(zhōng)國電子商(shāng)務的快速發展，使得現在國内存在有經銷商(shāng)、各地零售商(shāng)、電商(shāng)、微商(shāng)等多個對象，加大(dà)了展會的組織難度，除此以外(wài)，展會還要面向消費(fèi)者，告知(zhī)他們如何攜帶寵物(wù)參展，并得到教育和熏陶。

　　在她看來，國内目前與國外(wài)存在的一(yī)個很大(dà)的差距就在營銷上。比如，原來出口導向型的企業就可能隻是做産品加工(gōng)，而不做營銷，也就是說生(shēng)産和營銷完全是分(fēn)開(kāi)的兩個領域。但是，要想打開(kāi)國内市場就必須建設一(yī)個成熟的營銷隊伍，因此，外(wài)貿能做得很好的企業并不一(yī)定就能在國内有同樣好的效益，因爲不論是在理念、溝通還是技能上都是不一(yī)樣的。

　　爲了讓中(zhōng)國的企業和市場知(zhī)道如何去(qù)引導消費(fèi)，了解怎麽注重質量，CIPS從2015年就開(kāi)始和荷蘭寵物(wù)雜(zá)志(zhì)社合作舉辦了國際性論壇，特别邀請了國際一(yī)流專家根據中(zhōng)國的發展形勢來國内講課，以促進國内外(wài)的學習交流并快速拉近和國外(wài)同行的距離(lí)。2016年，CIPS将論壇的主題定爲品牌鑄造，旨在引領中(zhōng)國制造企業提高自己産品的附加值，學會包裝自己的産品，而不再像以前那樣隻是單純地通過采用便宜的勞動力、材料，甚至是破壞環境的代價來賺取利潤，而是通過塑造品牌和文化來提高商(shāng)品的價值，同時也教育了經銷商(shāng)應該經銷什麽樣的産品。

　　除了對行業内的專業人士進行指導交流，CIPS還會與終端消費(fèi)者進行交流，通過舉辦寵物(wù)文化節來引導消費(fèi)者形成理性消費(fèi)的觀念。2014年，公司在杭州舉辦了寵物(wù)文化節，不僅引導了消費(fèi)，還進行了一(yī)些授課，來教授寵物(wù)的主人應該如何照料寵物(wù)、與寵物(wù)溝通、訓練寵物(wù)等，并且以當地的經銷商(shāng)、消費(fèi)者爲主做了一(yī)系列活動，獲得了非常好的效果。2015年，公司又(yòu)開(kāi)辦了三場寵物(wù)文化節，覆蓋了東北(běi)（定于大(dà)連）、華東（定于北(běi)京）、華南(nán)（定于廣州）地區，對當地寵物(wù)市場的拉動和對消費(fèi)者形成科學養寵的概念有明顯的提高。2016年，公司決定再增加了一(yī)站——華中(zhōng)（定于南(nán)京），實現從華東到中(zhōng)部的推進。未來，CIPS的目标是通過寵物(wù)文化節這樣一(yī)個“節日”的概念，将給寵物(wù)過節變成一(yī)種像給孩子過兒童節般的文化和習慣，實現從華東到中(zhōng)部再到西部的推進，快速引導水族與寵物(wù)市場健康發展。　　

　　總而言之，CIPS要在未來二十年内讓中(zhōng)國的企業樹(shù)立品牌意識，加強品牌建設，提高産品的附加值，同時還要繼續把國際先進的技術和理念引進中(zhōng)國，促進中(zhōng)國的發展，引導國内消費(fèi)市場健康地發展。具體(tǐ)的做法主要包括：每年做一(yī)次論壇，根據戰略設置主題，進行培訓和教育；通過從CIPS派生(shēng)出的文化節拉動國内的市場；讓國内的經銷商(shāng)、進口商(shāng)與國外(wài)進行交流，讓國外(wài)的一(yī)些産品，尤其是知(zhī)識産權方面，在中(zhōng)國的市場環境裏得到保護。

平生(shēng)多感恩，真誠得俊賢。情義貴相知(zhī)，何用金與錢？

　　業界對程楊的評價非常高。客戶們紛紛反映她是一(yī)個從來不圖回報，特别熱心助人的人。但凡她得知(zhī)了一(yī)些好的消息，便會分(fēn)享給她的客戶，讓客戶随時都能受益。在多年工(gōng)作的經曆中(zhōng)，她在辛勤工(gōng)作的同時也收獲了許許多多的朋友，這是經過歲月的沉澱而得到的生(shēng)命的回饋。和她一(yī)起拼搏的員(yuán)工(gōng)們認爲，她是一(yī)個非常謙虛并且腳踏實地的人，也是一(yī)個工(gōng)作特别勤奮、不知(zhī)疲倦的人，每天都拼搏在各項事務中(zhōng)。而當我(wǒ)們問及她對自己的評價的時候，她卻隻字不提别人所提及的那些優點，而隻是非常淡然真誠地回答說：“我(wǒ)是個真心真意對待每件事、每個人的人，是個堅持以心換心的人。”

　　公司的企業文化是“真誠、感恩、高效、共赢”，爲了把企業文化滲透到經營管理中(zhōng)去(qù)，程楊一(yī)直在工(gōng)作和生(shēng)活中(zhōng)以身作則，除了堅持用真誠的态度對待客戶和員(yuán)工(gōng)，用感恩的心态面對一(yī)切以外(wài)，更加注重給員(yuán)工(gōng)發揮的平台，并且通過施加一(yī)定的壓力來促進員(yuán)工(gōng)的成長，對于犯錯的員(yuán)工(gōng)也不會包庇，而是認真教育，讓其改正。聊到這裏，她還說道：“要讓員(yuán)工(gōng)熟悉行業，要明白(bái)自己能爲客戶帶來什麽，能給這個行業帶來什麽，培養他們一(yī)種責任感，明白(bái)行業遇到的困難就是自己的困難，自己不僅僅是在做展覽，也是真正地在影響一(yī)個行業。”

　　問及程楊這些年伴随CIPS的成長所收獲的心得體(tǐ)會時，她有些激動和感動地說道：“我(wǒ)是一(yī)個辦事很認真的人，我(wǒ)時刻提醒自己不能滿足于現狀，面對越來越多的挑戰，必須不斷進取。而且，工(gōng)作時間長了就會體(tǐ)會到并非雨後總有彩虹，但仍然要不斷去(qù)克服困難，始終相信用心搭建平台，認真服務行業，一(yī)定能赢得大(dà)家的支持，總有朋友在背後支持着你。而且，做任何事都要想到是否能夠幫助到自己的客戶和朋友，而不是先考慮自己。同時，作爲領頭人必須以身作則，積極向别人學習，揚長避短。最後，也是最重要的一(yī)點，就是要懂得感恩，不僅要感恩成長路上每一(yī)個幫助過自己的人，更要感謝培養自己的平台，任何一(yī)個人離(lí)開(kāi)平台都是不可能實現自己的理想的。”